Unser Beratungsansatz: Wissensvermittlung statt Verkaufsgespräche

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Heute möchten wir einmal erläutern, wie in der Praxis eine Beratung bei uns abläuft und was wir unter Beratung verstehen.

 

Versicherungsmakler - Sachwalter des Kunden

 

Hierzu muss man zunächst den Begriff des Versicherungsmaklers kurz erklären. Denn oft wird dieser mit dem Versicherungsvertreter verwechselt oder gleichgesetzt. Ein Versicherungsvertreter ist an eine bestimmte Gesellschaft gebunden oder an mehrere (dann heißt er Mehrfachvertreter). Als Handelsvertreter vermittelt dieser also ausschließlich die Produkte des Versicherer, für den er tätig wird. Rechtlich gesehen ist der Versicherungsvertreter dem „Lager“ des Versicherungsunternehmens zuzuordnen, er vertritt die Interessen des Versicherers. Anders der Versicherungsmakler: Der Makler vertritt, so hat es der Bundesgerichtshof in dem sogenannten Sachwalterurteil dargelegt, die Interessen des Kunden. Er wird vom Kunden beauftragt und steht rechtlich gesehen also im „Lager“ des Kunden. Der Makler haftet auch für eine ordnungsgemäße Beratung und hat den Beratungsvorgang zu dokumentieren.

 

Nun heißt das nicht, dass die Beratung durch einen Versicherungsmakler automatisch besser wäre als die durch einen Vertreter. Es gibt eben solche und solche. Auch ein Vertreter kann fachlich versiert sein und mit der richtigen Einstellung zu seinem Beruf seine Kunden durchaus auch gut beraten. Er kann eben aber nur das Portfolio „seines“ Versicherers anbieten. Neben Vertretern und Maklern sind in der Beratung von Versicherungskunden eine geringe Anzahl von Versicherungsberatern tätig. Versicherungsberater dürfen keine Provisionen von Versicherern bekommen. Sie arbeiten im Auftrag des Kunden gegen Honorar und können den Versicherungsnehmer im Schadensfall auch juristisch gegenüber Versicheurngsunternehmen vertreten.

 

Wissensvermittlung - oft auch: Wissensaustausch

 

Nach unserer Auffassung ist der rechtliche Status des Beraters  nicht entscheidend für die Frage nach der Beratungsqualität. Entscheidend ist vielmehr die Einstellung des Beraters, sein Berufsethos.

 

Nach unserem Verständnis von Beratung sollte eine Beratung in erster Linie Wissensvermittlung sein. Manchmal wird aus Wissensvermittlung in unser Beratungspraxis auch ein Wissensaustausch. Denn auch wir lernen von unseren Kunden. Die Bereiche der Krankenversicherung und der Berufsunfähigkeitsversicherung sind sehr komplex. Wer einen Versicherungsvertrag abschließt, sollte das „Kleingedruckte“ also die Versicherungsbedingungen vorher kennen. Denn diese sind im Versicherungsfall entscheidend. Was die Versicherer an Leistungen in Werbeprospekten versprechen ist sozusagen nur die Verpackung des Produkts. Diese ist jedoch nicht wirklich rechtlich bindend. Auf den Inhalt kommt es an. Und diesen Inhalt kennen wir. Mit dem Kunden gemeinsam analysieren wir die Versicherungsbedingungen und vergleichen die Bedingungen verschiedener Tarife von mehreren Versicherern.

 

 

Wie eine Online-Beratung zur Krankenversicherung in etwa abläuft haben wir einmal in dem Artikel

 

Online-Beratung zur PKV - So funktioniert's

 

erläutert.

 

Was den Versicherungsmakler ausmacht erläutert Rechtsanwalt Michaelis in einem Videobeitrag.

 

Oftmals wird uns die Frage gestellt:

 

„Sind Sie unabhängiger Versicherungsmakler?“

 

oder auch

 

„Beraten Sie unabhängig?“

 

Antwort:

 

Ja, darum sind wir jeden Tag neu bemüht.

 

Wir empfehlen manchmal auch keinen Vertrag abzuschließen

 

Zwar werden wir letztlich von den Versicherungsgesellschaften in Form eine Courtage bezahlt. Dennoch sollen Sie in unseren Beratungsgesprächen nicht das Gefühl haben, dass wir etwas verkaufen wollen oder dass wir auf einen Abschluss eines Vertrages drängen. Mittlerweile haben wir einen so großen Kundenstamm und erhalten durch Empfehlungen viele neue Kunden. Wir sind daher nicht darauf angewiesen, ständig neue Abschlüsse zu generieren. Wir können durchaus damit leben, wenn es am Ende einer Beratung einmal nicht zum Abschluss eines Vertrages kommt. Und ja, gelegentlich raten wir auch von einem Anschluss ab. Beispielsweise kommt es vor, dass Inhalt der Beratung die Frage ist, ob ein Wechsel der Versicherungsgesellschaft sinnvoll ist. Manchmal ist eben nicht sinnvoll, sondern besser, den bestehen Vertrag zu behalten. Dann sagen wir das unseren Kunden auch so.

 

Fachliche Spezialisierung auf biometrische Risiken

 

Wissen vermitteln kann man natürlich nur dann, wenn man selbst auch über das entsprechende fachkundige Wissen verfügt. Deshalb haben wir uns spezialisiert auf einige wenige Bereiche, nämlich die Krankenversicherung, BU-Versicherung, Altersvorsorge und die Pflegeversicherung. Diese Bereiche sind schon so komplex und erfordern so viel Wissen über die Versicherungsbedingungen und den rechtlichen Rahmen sowie über die Risikoprüfung, dass wir damit voll ausgelastet sind. Man kann nicht über jede Versicherungssparte umfangreiche Kenntnisse haben. Mit dieser Schwerpunktsetzung haben wir in den letzten Jahren gute Erfahrungen gemacht und uns umfangreiches Wissen in der PKV, BU, Alters- und Pflegevorsorge angeeignet.

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© S. Hofschlaeger / pixelio.de
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